С чем пришёл клиент
Производственное предприятие выпускает продукцию под заказ и работает с оптовыми покупателями по всей стране. Сайт существовал больше десяти лет и выполнял роль визитки: описание завода, история, контакты и телефон отдела продаж.
Заявки приходили с выставок, по рекомендациям и от постоянных партнёров. Поиск как канал не рассматривали вообще — считалось, что в промышленности через интернет не покупают и решения принимаются на личных встречах.
При этом проверка спроса показала обратное: по названиям продукции, техническим характеристикам и формулировкам вроде «купить оптом от производителя» люди искали активно. Просто попадали они к посредникам и торговым домам, которые перепродавали ту же продукцию с наценкой.
Задача: получать прямые обращения от оптовых покупателей из поиска, минуя посредников, и сделать сайт полноценным каналом продаж, а не электронной визиткой.
Что мешало расти
Сайт не участвовал в поиске по трём причинам, и все три упирались в то, что его делали как имиджевый, а не как рабочий инструмент.
Каталога продукции фактически не было. Продукция была описана одним общим разделом с перечислением через запятую. У каждой позиции есть свои характеристики, применение и запросы, но отдельных страниц под них не существовало — значит, и показываться в поиске было нечему.
Не было технических данных. Оптовый покупатель ищет по характеристикам: марка, размер, ГОСТ, состав. На сайте этих данных не было вовсе — их отправляли по запросу в виде прайса. Поисковая система не могла понять, что предприятие вообще выпускает.
Отсутствовали условия работы. Ни минимальной партии, ни условий отгрузки, ни географии поставок. Человек, который сравнивал поставщиков, не мог понять, подходит ли ему это предприятие, и уходил туда, где условия написаны.
Что мы сделали — по этапам
Работа заняла восемь месяцев, при этом первые три ушли на то, чтобы собрать и структурировать информацию, которая была разбросана по прайсам, техническим паспортам и головам сотрудников.
Что было на старте и что стало
Что изменилось за восемь месяцев. Данные из Метрики предприятия и отчётов по позициям.
| Показатель | На старте | Результат |
|---|---|---|
| Страниц каталога в индексе | 4 | 148 |
| Запросов в топ-10 | 3 | 60+ |
| Переходов из поиска в месяц | около 320 | около 470 |
| Обращений от оптовых покупателей | 6–8 в месяц | 14–18 в месяц |
| География обращений | свой регион | 11 регионов |
| Скорость загрузки каталога | 7,1 с | 1,9 с |
Что оказалось сложным
Самым долгим оказался сбор технических данных. Часть информации существовала только в бумажных паспортах, часть — в головах технологов, а часть противоречила сама себе: в прайсе одни обозначения, в документации другие. На сведение и проверку ушло больше двух месяцев, и без участия технического отдела это было бы невозможно.
Не сработала попытка продвигать общие запросы вида «производство» с названием отрасли. По ним конкурировали агрегаторы и отраслевые порталы, к тому же приходили не покупатели, а студенты и соискатели. Отказались на пятом месяце и перенесли ресурсы на карточки продукции — там конверсия в обращение оказалась в разы выше.
Отдельная сложность — фотографии. Стоковые изображения в промышленности сразу видно, они снижают доверие. Организовали съёмку на производстве: реальные цеха, продукция, упаковка, отгрузка. Это заняло время, но снимки потом использовались и в коммерческих предложениях.
Результат за 8 месяцев
Предприятие получило прямой канал обращений от оптовых покупателей. Часть заявок пришла от компаний, которые раньше покупали ту же продукцию через посредников с наценкой — они просто не знали, что можно обратиться напрямую.
Изменился и характер обращений: раньше звонили с общим вопросом «что вы производите», теперь пишут с конкретикой — марка, объём, сроки. Менеджеры тратят меньше времени на первичную квалификацию.
Как менялись показатели по месяцам
Промышленные ниши растут медленнее розничных: спрос низкочастотный и распределён по сотням запросов, каждый из которых даёт немного трафика, но много целевых обращений.
Типичные ошибки в этой нише
Промышленные сайты повторяют одни и те же ошибки, и почти все они происходят от того, что сайт делали как имиджевый, а не как рабочий инструмент отдела продаж.
Продукция одним списком. Самая частая и самая дорогая ошибка. Пока позиции перечислены через запятую на общей странице, поисковая система не понимает, что предприятие выпускает, и показывать его по товарным запросам не может. Каждая позиция должна иметь свою страницу с характеристиками.
Характеристики только в прайсе. Технические данные существуют, но лежат в файле, который отправляют по запросу. Для поиска этих данных не существует. При этом именно по характеристикам — марке, размеру, стандарту — оптовик и ищет поставщика.
Половина страниц про историю завода. Разделы об истории, наградах и корпоративной культуре занимают место в структуре, но не приводят покупателей. Их стоит оставить, но приоритет в работе должен быть у каталога и условий поставки.
Нет условий работы. Минимальная партия, сроки изготовления, география отгрузки, работа с транспортными компаниями. Без этих данных снабженец не может понять, подходит ли предприятие, и уходит туда, где условия написаны.
Частые вопросы по этой задаче
Покупают ли промышленную продукцию через интернет?
Нужно ли публиковать цены оптовику?
Сколько страниц нужно промышленному сайту?
Что делать, если продукция выпускается под заказ?
Помогает ли SEO конкурировать с посредниками?
Сколько времени занимает такая работа?
Нужен ли новый сайт или можно доработать старый?
Что из этого применимо к вам
Схема работает для любого производства, которое продаёт оптом: развёрнутый каталог с характеристиками, открытые условия работы, реальные фотографии и техническая база сайта в порядке. Чем более специфична продукция, тем меньше конкуренция по её запросам и тем быстрее результат.
Ключевое условие — участие технического отдела. Маркетолог или подрядчик не придумает характеристики и не отличит марку от типоразмера. Там, где технологи включаются в проект, каталог получается за пару месяцев; где нет — работа встаёт.
Подробнее об услуге — SEO-продвижение и SEO под ключ. Проверить сайт — ИИ-аудитом.