С чем пришёл клиент
Магазин рекламировался давно и вроде бы успешно: заказы шли, оборот был. Но на вопрос «какая категория приносит прибыль, а какая тратит бюджет» ответа не было — реклама и продажи жили в разных отчётах. Сквозной аналитики не было, ставки крутились автостратегиями «на количество кликов», а не на прибыль. По факту дорогие категории с низкой маржой съедали то, что зарабатывали ходовые.
Задача: вернуть рекламе прибыльность — снизить ДРР и понять в цифрах, куда реально стоит вкладывать бюджет.
Что мы сделали — по этапам
Недели 1–2
Сквозная аналитика
Первым делом связали рекламу с продажами: настроили передачу заказов из CRM в аналитику, разметку до уровня товара и категории. Только после этого стало видно правду — какие категории и кампании прибыльны, а какие годами работали в минус.
Недели 2–4
Чистка и пересборка кампаний
Отключили убыточные связки и мусорные запросы, пересобрали структуру по маржинальности категорий. Перевели основной бюджет в товарные кампании по фиду — они показывают конкретный товар с ценой и фото прямо в выдаче и дают самую дешёвую продажу для магазина.
Месяцы 2–3
Ретаргетинг и брошенные корзины
Подключили ретаргетинг на тех, кто смотрел товар или бросил корзину, — самая тёплая и дешёвая аудитория. Настроили динамические объявления с теми же товарами, что человек смотрел. Именно этот сегмент дал основной прирост продаж при минимальных затратах.
Месяцы 3–4
Управление по прибыли и масштабирование
Перевели стратегии на целевую окупаемость вместо «кликов». Бюджет стал автоматически перетекать в прибыльные категории. Освободившиеся от убыточных связок деньги вложили в масштабирование ходовых — продажи пошли вверх без роста ДРР.
Ключевое решение кейса: не «оптимизировать ставки», а сначала увидеть прибыль по каждой категории через сквозную аналитику. Как только стало видно, что зарабатывает, а что тратит, — половина роста пришла просто от перераспределения уже имеющегося бюджета, без единого лишнего рубля.
Результат за 4 месяца
Главное изменение даже не в процентах: собственник впервые стал видеть рекламу как управляемый актив. Понятно, какая категория сколько приносит, сколько стоит заказ и где потолок роста — решения о бюджете больше не принимаются «на ощущениях».
Что из этого применимо к вашему магазину
Схема универсальна для e-commerce с ассортиментом от сотни позиций: сначала сквозная аналитика и правда о прибыли по категориям, потом товарные кампании и ретаргетинг, и только затем масштабирование. Начинать с «покрутить ставки» без аналитики — значит и дальше не знать, что работает.
Как мы ведём рекламу — на странице интернет-рекламы. А если сначала нужна стратегия по всем каналам — это комплексный маркетинг.
