С чем пришёл клиент
Реклама застройщика была настроена «в лоб»: поисковые кампании на горячие запросы и всё. Проблема недвижимости в том, что квартиру не покупают с первого касания — цикл сделки длинный, человек долго выбирает. Без работы с воронкой реклама либо ловила только самый горячий спрос по дорогой цене, либо приводила зевак. Плюс телефонные обращения — а их в недвижимости большинство — вообще не отслеживались.
Задача: снизить стоимость заявки и повысить их качество, чтобы отдел продаж получал тёплые контакты, а не «просто интересуюсь».
Что мы сделали — по этапам
Недели 1–2
Аналитика и коллтрекинг
Первым делом подключили коллтрекинг и сквозную аналитику: в недвижимости звонки — основной канал, а они не отслеживались. Стало видно, какие кампании реально приводят обращения в отдел продаж, а какие просто расходуют бюджет на клики.
Недели 2–5
Воронка по этапам спроса
Разделили рекламу по готовности клиента: охватные и медийные форматы для тех, кто только присматривается к району, поиск и товарные объявления для горячего спроса, отдельные кампании по конкурентам и по ипотечным запросам. Каждый этап — со своим предложением и посадочной.
Месяцы 2–3
Квизы и ретаргетинг
Запустили квиз «подберём квартиру по параметрам» — он собирает тёплый контакт с бюджетом и пожеланиями, такая заявка дешевле и качественнее прямой формы. Подключили ретаргетинг на тех, кто был на сайте, смотрел планировки или бросил заявку — самая конверсионная аудитория.
Месяцы 3–5
Оптимизация по качеству заявок
Связали рекламу с CRM застройщика и начали оптимизировать не на количество заявок, а на их качество — целевые обращения, доходящие до показа и брони. Бюджет автоматически перетёк в связки, приводящие реальных покупателей, а не любопытных.
Ключевое решение кейса: перестать мерить рекламу количеством заявок и начать мерить их качеством. Как только подключили коллтрекинг и связали рекламу с CRM, стало видно, что половина «дешёвых» заявок не доходила до показа. Перевод оптимизации на целевые обращения и удешевил заявку, и повысил её качество одновременно.
Результат за 5 месяцев
Динамика к старту работ
CPL (стоимость заявки)
−31%
Доля целевых обращений
×1,5
Прозрачность обращений
100%
Главное — отдел продаж перестал тратить время на нецелевые обращения. Менеджеры работают с тёплыми заявками, где известны бюджет и пожелания, а маркетолог застройщика впервые видит рекламу в связке с реальными бронями, а не только с кликами.
Что из этого применимо к вашему проекту
Схема работает для любого застройщика и агентства: сначала коллтрекинг и сквозная аналитика, потом воронка по этапам спроса, квизы и ретаргетинг, и только затем оптимизация на качество заявок. Без отслеживания звонков реклама в недвижимости управляется вслепую.
Как мы ведём рекламу — на странице интернет-рекламы. А чтобы дополнительно собирать спрос из органики — смотрите кейс SEO для недвижимости.
